Un entonnoir de vente est un modèle qui représente le parcours d’un client potentiel depuis le moment où il prend connaissance de votre offre jusqu’au moment où il effectue un achat. Il s’agit d’un outil essentiel pour comprendre et améliorer le processus de vente, en identifiant les points forts et les points faibles de chaque étape.
Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?
Un entonnoir de vente est composé de plusieurs étapes qui correspondent aux différentes phases du processus d’achat. Chaque étape représente un niveau de maturité et d’intérêt du client potentiel, ainsi qu’un taux de conversion vers l’étape suivante. Plus le client avance dans l’entonnoir, plus il se rapproche de la décision finale d’achat.
Pourquoi les entonnoirs de vente sont-ils importants ?
Les entonnoirs de vente sont importants pour plusieurs raisons :
- Ils permettent de visualiser le parcours client et d’analyser le comportement des prospects à chaque étape.
- Ils aident à identifier les sources de trafic les plus rentables et les canaux de communication les plus adaptés à chaque étape.
- Ils facilitent la segmentation des prospects en fonction de leurs besoins, de leurs motivations et de leurs objections.
- Ils permettent d’optimiser le processus de vente en éliminant les étapes inutiles, en renforçant les étapes clés et en proposant des offres personnalisées.
- Ils aident à mesurer la performance du processus de vente et à calculer le retour sur investissement (ROI) des actions marketing.
Les étapes de l’entonnoir de vente
Il n’existe pas de modèle universel d’entonnoir de vente, car chaque entreprise a ses propres spécificités et objectifs. Toutefois, on peut distinguer quatre étapes principales qui sont communes à la plupart des entonnoirs :
Étape 1 : notoriété
La première étape consiste à attirer l’attention des prospects et à leur faire découvrir votre offre. Il s’agit de générer du trafic qualifié vers votre site web ou vos réseaux sociaux, en utilisant des techniques telles que le référencement naturel (SEO), la publicité en ligne (SEA), le marketing de contenu, les réseaux sociaux, le bouche-à-oreille, etc. Le but est de capter l’intérêt des prospects et de leur donner envie d’en savoir plus sur votre entreprise et vos produits ou services.
Étape 2 : considération
La deuxième étape consiste à transformer les visiteurs en leads, c’est-à-dire en contacts qualifiés qui ont manifesté un intérêt pour votre offre. Il s’agit de recueillir leurs coordonnées (email, téléphone, etc.) en échange d’une valeur ajoutée, telle qu’un ebook, un webinaire, une démonstration gratuite, un devis personnalisé, etc. Le but est de créer une relation de confiance avec les prospects et de leur fournir des informations pertinentes qui répondent à leurs besoins et à leurs questions.
Étape 3 : conversion
La troisième étape consiste à convertir les leads en clients, c’est-à-dire en personnes qui ont effectué un achat. Il s’agit de les accompagner dans leur décision finale, en leur proposant des offres adaptées à leur profil, à leur budget et à leur niveau d’urgence. Le but est de lever les dernières objections des prospects et de leur faire passer à l’action.
Étape 4 : fidélité
La quatrième étape consiste à fidéliser les clients et à les transformer en ambassadeurs, c’est-à-dire en personnes qui recommandent votre offre à leur entourage. Il s’agit de maintenir une relation durable avec les clients, en leur offrant un service après-vente de qualité, en leur proposant des produits ou services complémentaires, en les fidélisant avec des programmes de récompense, en les sollicitant pour recueillir leurs avis, etc. Le but est de créer une communauté de clients satisfaits et engagés, qui contribuent à la croissance de votre entreprise.
Quelle est la différence entre l’entonnoir marketing et l’entonnoir de vente ?
L’entonnoir marketing et l’entonnoir de vente sont deux concepts qui se complètent, mais qui ne se confondent pas. L’entonnoir marketing correspond aux actions mises en place pour attirer et qualifier les prospects, tandis que l’entonnoir de vente correspond aux actions mises en place pour convaincre et fidéliser les clients. L’entonnoir marketing se concentre sur les deux premières étapes de l’entonnoir de vente (notoriété et considération), tandis que l’entonnoir de vente se concentre sur les deux dernières étapes (conversion et fidélité). L’entonnoir marketing et l’entonnoir de vente doivent être alignés et coordonnés, afin de créer une expérience client cohérente et optimale.
Suivi et mesures du marketing en entonnoir
Pour évaluer l’efficacité de votre entonnoir de vente, il est indispensable de suivre et de mesurer les indicateurs clés de performance (KPI) à chaque étape. Ces indicateurs vous permettent de connaître le nombre de prospects qui passent d’une étape à l’autre, le taux de conversion entre chaque étape, le coût d’acquisition par client, le chiffre d’affaires généré par client, etc. Voici quelques exemples d’indicateurs à suivre selon les différentes parties de l’entonnoir :
Haut de l’entonnoir (Top-of-the-funnel ou TOFU)
- Le nombre de visiteurs uniques sur votre site web ou vos réseaux sociaux
- Le taux de rebond, c’est-à-dire le pourcentage de visiteurs qui quittent votre site web après avoir consulté une seule page
- Le temps passé sur votre site web ou vos réseaux sociaux
- Le nombre de pages vues par visiteur
- Le nombre d’abonnés à votre newsletter ou à vos réseaux sociaux
- Le nombre de téléchargements de vos contenus gratuits (ebook, webinaire, etc.)
Milieu de l’entonnoir (Middle-of-the-funnel ou MOFU)
- Le nombre de leads générés
- Le taux de conversion des visiteurs en leads
- Le coût par lead
- La qualité des leads, c’est-à-dire leur niveau d’intérêt et d’adéquation avec votre offre
- Le nombre de leads qui demandent une démonstration, un devis ou un rendez-vous
Bas de l’entonnoir (Bottom-of-the-funnel ou BOFU)
- Le nombre de clients acquis
- Le taux de conversion des leads en clients
- Le coût par client
- Le chiffre d’affaires par client
- La durée du cycle de vente, c’est-à-dire le temps écoulé entre le premier contact et l’achat
- Le taux de fidélisation, c’est-à-dire le pourcentage de clients qui effectuent un nouvel achat
- Le taux d’attrition, c’est-à-dire le pourcentage de clients qui cessent d’acheter
- Le taux de recommandation, c’est-à-dire le pourcentage de clients qui parlent positivement de votre offre à leur entourage
Prédiction des ventes plus précises
L’un des principaux avantages d’un entonnoir de vente bien conçu et bien suivi est qu’il permet de prévoir les ventes plus précisément. En effet, en connaissant le nombre et le taux de conversion des prospects à chaque étape, vous pouvez estimer le nombre et la valeur des ventes futures. Cela vous permet d’ajuster votre stratégie commerciale en fonction des objectifs à atteindre, ainsi que d’allouer les ressources nécessaires pour optimiser les résultats.
Meilleurs taux de conversion
Un autre avantage d’un entonnoir de vente efficace est qu’il permet d’améliorer les taux de conversion à chaque étape. En effet, en proposant des offres adaptées aux besoins et aux
attentes des prospects à chaque étape, vous augmentez les chances qu’ils passent à l’action. De plus, en suivant et en mesurant les indicateurs clés de performance, vous pouvez identifier les points d’amélioration et les leviers d’optimisation de votre entonnoir de vente.
Augmentez vos bénéfices
Enfin, un entonnoir de vente performant vous permet d’augmenter vos bénéfices, en réduisant le coût d’acquisition des clients et en augmentant la valeur moyenne des ventes. En effet, en attirant des prospects qualifiés, en leur proposant des offres personnalisées et en les fidélisant, vous maximisez le retour sur investissement de vos actions marketing et commerciales. Vous pouvez ainsi accroître votre chiffre d’affaires et votre marge.
Conclusion
Un entonnoir de vente est un outil indispensable pour comprendre et améliorer le processus de vente, en visualisant le parcours client et en optimisant chaque étape. Il vous permet de prévoir les ventes plus précisément, d’améliorer les taux de conversion et d’augmenter vos bénéfices. Pour créer et optimiser un entonnoir de vente efficace, il est important de définir les étapes adaptées à votre entreprise, de suivre et de mesurer les indicateurs clés de performance, et de proposer des offres adaptées aux besoins et aux attentes des prospects à chaque étape.