Vous avez envoyé un devis à un prospect, mais vous n’avez pas de réponse de sa part. Que faire ? Comment relancer efficacement un devis envoyé pour augmenter vos chances de conclure la vente ? La relance d’un devis est une étape cruciale dans le processus commercial. Elle permet de maintenir le contact avec le prospect, de lui rappeler l’intérêt de votre offre, de lever ses éventuelles objections, et de le pousser à passer à l’action. Dans cet article, nous allons voir pourquoi il est important de relancer un client après l’envoi d’un devis, au bout de combien de temps il faut le faire, pourquoi un client ne vous rappelle pas, et quels sont les conseils pour réaliser une relance efficace.
L’importance de la relance d’un devis
La relance d’un devis est une pratique commerciale indispensable pour transformer un prospect en client. Elle présente plusieurs avantages, tels que :
- Confirmer la réception du devis : en relançant le prospect, vous vous assurez qu’il a bien reçu votre devis, qu’il n’y a pas eu de problème technique (email non délivré, fichier illisible, etc.), et qu’il a pris connaissance de votre proposition.
- Montrer votre intérêt et votre professionnalisme : en relançant le prospect, vous lui montrez que vous êtes attentif à ses besoins, que vous êtes disponible pour répondre à ses questions, et que vous êtes sérieux et motivé pour travailler avec lui.
- Créer un sentiment d’urgence : en relançant le prospect, vous lui faites comprendre que votre offre n’est pas éternelle, qu’il y a une date limite pour accepter le devis, et qu’il risque de perdre une opportunité s’il tarde trop à se décider.
- Lever les objections : en relançant le prospect, vous pouvez identifier les freins qui l’empêchent de signer le devis, tels que le prix, la concurrence, le délai, la qualité, etc. Vous pouvez alors lui apporter des arguments convaincants pour lever ses objections et le rassurer sur la valeur de votre offre.
- Obtenir un engagement : en relançant le prospect, vous pouvez lui demander son avis sur le devis, son niveau d’intérêt, sa date de décision, etc. Vous pouvez ainsi obtenir un engagement de sa part, qu’il s’agisse d’une confirmation, d’une demande de modification, ou d’une signature.
Le délai idéal pour relancer un devis
Il n’existe pas de règle universelle pour déterminer le délai idéal pour relancer un devis. Il dépend de plusieurs facteurs, tels que :
- La nature du produit ou du service : plus le produit ou le service est complexe, plus le cycle de vente est long, et plus il faut attendre avant de relancer le prospect. Par exemple, si vous vendez des logiciels sur mesure ou des prestations de conseil, il faut compter plusieurs semaines voire plusieurs mois avant de relancer le prospect. En revanche, si vous vendez des produits simples ou standards, il faut relancer le prospect rapidement.
- Le contexte du marché : plus le marché est concurrentiel, plus il faut relancer le prospect rapidement pour ne pas se faire doubler par la concurrence. Par exemple, si vous vendez des produits ou des services qui sont facilement substituables ou comparables par le prospect, il faut être réactif et ne pas laisser passer trop de temps entre l’envoi du devis et la relance.
- Le profil du prospect : plus le prospect est qualifié, plus il faut relancer rapidement. Par exemple, si vous avez détecté chez le prospect un besoin urgent, un budget suffisant, une autorité décisionnelle et un intérêt marqué pour votre offre, il faut lui montrer que vous êtes prêt à conclure la vente sans tarder. En revanche,
si le prospect est peu qualifié, il faut lui laisser le temps de mûrir sa réflexion et de comparer les offres.
En général, on peut considérer qu’un délai de deux à trois jours après l’envoi du devis est un bon compromis pour relancer un prospect. Cela permet de ne pas être trop insistant ni trop laxiste, et de rester dans l’esprit du prospect.
Les raisons du silence du prospect
Si le prospect ne vous rappelle pas après l’envoi du devis, cela peut avoir plusieurs raisons, telles que :
- Il n’a pas reçu votre devis : il se peut que votre email soit passé dans les spams, que le fichier soit trop lourd ou corrompu, ou que le prospect ait changé d’adresse email. Il faut donc vérifier que le devis a bien été reçu et lu par le prospect.
- Il n’a pas eu le temps de regarder votre devis : le prospect peut être occupé par d’autres priorités, avoir des contraintes personnelles ou professionnelles, ou être en vacances. Il faut donc respecter son rythme et lui rappeler votre offre au moment opportun.
- Il n’est pas intéressé par votre devis : le prospect peut avoir trouvé une meilleure offre ailleurs, avoir changé d’avis sur son besoin, ou avoir renoncé à son projet. Il faut donc essayer de comprendre les raisons de son désintérêt et lui proposer une offre plus adaptée ou plus attractive.
- Il a des objections sur votre devis : le prospect peut avoir des doutes ou des questions sur votre offre, sur le prix, sur la qualité, sur le délai, sur les garanties, etc. Il faut donc lever ses objections en lui apportant des arguments solides et des preuves de votre valeur ajoutée.
- Il a besoin de validation interne : le prospect peut ne pas être le seul décideur dans son entreprise ou dans sa famille. Il doit donc consulter ses supérieurs, ses collègues, ses partenaires, ou ses proches avant de signer le devis. Il faut donc l’aider à convaincre les autres parties prenantes en lui fournissant des éléments tangibles et rassurants.
Les conseils pour réaliser une relance efficace
Pour réaliser une relance efficace d’un devis envoyé, il faut suivre les conseils suivants :
1. Savoir si le prospect a bien reçu votre devis
Avant de relancer le prospect, il faut s’assurer qu’il a bien reçu votre devis. Pour cela, vous pouvez utiliser des outils qui vous permettent de savoir si votre email a été ouvert, si votre fichier a été téléchargé, ou si votre lien a été cliqué. Vous pouvez également demander au prospect de vous confirmer la réception du devis par un simple retour d’email ou par un SMS.
2. Relancer deux à trois jours après
Comme nous l’avons vu précédemment, un délai de deux à trois jours après l’envoi du devis est généralement optimal pour relancer le prospect. Cela vous permet de rester présent dans son esprit sans être trop pressant.
3. Réaliser une relance par email et par SMS
Pour relancer le prospect, vous pouvez utiliser différents canaux de communication, tels que l’email, le SMS, le téléphone, les réseaux sociaux, etc. L’email et le SMS sont des moyens simples et rapides pour rappeler au prospect votre offre et l’inciter à vous répondre. Vous pouvez envoyer un email personnalisé qui résume les points clés de votre devis et qui propose une date limite pour accepter l’offre. Vous pouvez également envoyer un SMS court et accrocheur qui invite le prospect à vous rappeler ou à consulter votre email.
4. Envoyer un message précis
Quel que soit le canal utilisé pour relancer le prospect, il faut envoyer un message précis et pertinent. Il faut éviter les messages génériques ou vagues qui n’apportent pas de valeur ajoutée au prospect. Il faut également éviter les messages trop longs ou trop complexes qui risquent de décourager le prospect. Il faut donc envoyer un message qui :
- Rappelle le nom du prospect et le contexte de la demande
- Pose une question ouverte ou fermée au prospect pour obtenir son feedback
- Propose une date limite ou une incitation pour accepter le devis
- Indique vos coordonnées et votre disponibilité pour échanger avec le prospect
5. Ne pas harceler le prospect
Relancer le prospect est nécessaire, mais il ne faut pas le harceler. Il faut respecter son rythme et son espace. Il faut éviter de le relancer trop souvent ou trop agressivement, ce qui pourrait le braquer ou le lasser. Il faut également éviter de le relancer à des moments inopportuns, comme le soir, le week-end, ou pendant les vacances. Il faut donc trouver le juste équilibre entre la persévérance et la courtoisie.
6. Faire des relances régulières
Relancer le prospect une fois ne suffit pas. Il faut faire des relances régulières jusqu’à obtenir une réponse, qu’elle soit positive ou négative. Il faut adapter la fréquence et l’intensité des relances en fonction de l’évolution du prospect. Par exemple, vous pouvez faire une première relance trois jours après l’envoi du devis, puis une deuxième relance dis jours après, puis une troisième relance quinze jours après, etc.
7. Personnaliser vos relances
La personnalisation est la clé d’une relance efficace. Il faut personnaliser vos relances en fonction du profil, du parcours, du comportement et du feedback du prospect. Il faut également personnaliser le contenu, le ton, le format et le timing de vos messages. Par exemple, vous pouvez utiliser le prénom du prospect, lui rappeler ses besoins ou ses envies, lui proposer des solutions sur mesure, etc.
Conclusion
La relance d’un devis est une étape essentielle pour transformer un prospect en client. Elle permet de maintenir le contact avec le prospect, de lui rappeler l’intérêt de votre offre, de lever ses éventuelles objections, et de le pousser à passer à l’action. Pour réaliser une relance efficace d’un devis envoyé, il faut suivre les étapes suivantes :
- Savoir si le prospect a bien reçu votre devis
- Relancer deux à trois jours après
- Réaliser une relance par email et par SMS
- Envoyer un message précis
- Ne pas harceler le prospect
- Faire des relances régulières
- Personnaliser vos relances
En suivant ces étapes, vous pourrez augmenter vos chances de conclure la vente et de fidéliser vos clients.